Grazie, Blog dell'Estetica Professionale!!!!

Si dice che ogni cosa ha un principio ed una fine.

Sono passati quasi due anni dall'apertura di questo mio primo blog e di strada ne abbiamo fatta parecchia, tu cara lettrice ed io.
Grazie agli articoli del blog ho avuto diversi contatti e tante, molte, soddisfazioni.

Arrivati a questo punto le funzionalità di questo strumento non mi sono più sufficienti.
Pertanto il Blog dell'Estetica Professionale di Alessandro Talaia chiude i battenti e passa il testimone al nuovissimo blog del "Metodo Quadrifoglio".

Il Blog dell'Estetica Professionale rimarrà in ogni caso on line, vi sono troppo affezionato per impostare un reindirizzamento automatico al mio nuovo sito.

Ciao caro mio primo blog, grazie di tutto e....non ti dimenticherò!

Clicca qui per accedere al nuovo blog Metodo Quadrifoglio.

metodoquadrifoglio.com

Marketing e centri estetici...ma quanti centri estetici ci sono?

Io penso una cosa, semplice semplice, e te la dico schiettamente:

"Amiche estetiste, siete in troppe!!! Molte di voi devono levarsi dalle palle!!!"

L'ultimo censimento in mio possesso parla di circa 25000 centri estetici nel territorio nazionale, concentrati principalmente nel nord, nonché di altre 6000 strutture legate al benessere (spa, strutture estetiche all'interno di palestre, ecc.)

Ma procediamo con ordine.....

Nell'ultimo post abbiamo incominciato a parlare dell'importanza di un portafoglio clienti soddisfatto e fidelizzato all'interno di un Istituto di Bellezza.

A me capita spesso di percepire una certa rassegnazione, da parte della titolare di un centro estetico, dinanzi all'abbandono o all'infedeltà del cliente.

La giustificazione maggiormente addotta suona, più o meno, così:

"Ale, ma hai visto in quale piazza lavoro io? Ma ci sono un sacco di centri estetici oltre al mio, è normale che diversi clienti vadano e vengano.....".

E' "normale" un paio di

palle!!!!!!!

Stanely Marcus, titolare della catena di magazzini Neiman Marcus, anni fa pronunciò una frase bellissima, che a mio parere dovrebbe rappresentare una pietra miliare nella testa di ogni imprenditore:

".....vi siete mai chiesti per quale motivo, nello stesso viale, esistono diversi supermercati? Perché forniscono un servizio di vendita così scadente che tutti sopravvivono grazie al continuo passaggio di clientela insoddisfatta da un supermercato all'altro....."

Capito l'antifona, amica professionista dell'estetica?

Se una cliente ti molla o ti tradisce, a parte alcune rarissime eccezioni, c'è qualcosa che non va e tu devi chiederti il perché.

Ciò che conta è sapere se la clientela rimane contenta del trattamento ricevuto, soddisfacente al punto tale da indurla a ritornare da te.

Insomma, tu t'intaschi il denaro della tua cliente in cambio di una promessa, ma sei sicura che la mantieni?

Fornisci dei motivi di soddisfazione veritieri?

Te lo dico perché so cosa significa gestire un'attività come la tua, conosco i tuoi mille impegni quotidiani e le rogne puntualmente incombenti.

Gli appuntamenti con i clienti, la burocrazia, il commercialista, le collaboratrici, gli assalti alla porta dei venditori, i fornitori, il magazzino, ecc. ecc.

Quindi è comprensibilissimo che, investita dal dedalo degli impegni giornalieri, tu perda di vista l'aspetto più importante e vitale nella tua attività, la soddisfazione del cliente.

Come ti ho detto sopra è plausibile che tu perda il "focus" su questo aspetto prioritario.

Il problema è che il fenomeno è comprensibile per te, per me ma non per il cliente, totalmente disinteressato ai tuoi problemi.

Mettitelo bene in testa:

AL CLIENTE NON GLIENE FREGA UN FICO SECCO DELLE TUE MENATE, HA GIA' LE SUE, OK?

Al cliente interessa solamente il grado di soddisfazione che riceverà dal servizio o trattamento che gli farai.

Così, spesso, dinanzi alla perdita di un cliente l'estetista si lagna di tutto, tranne che degli aspetti realmente responsabili, vale a dire una qualità percepita non sufficiente oppure una promessa disattesa.

Capita di pensare che i clienti persi siano curiosi di provare altri centri estetici, siano attratti dalle promozioni o dai prezzi più bassi, abbiano perso il lavoro, si siano trasferiti, siano morti, abbiano miracolosamente perso peli e ciccia o scoperto l'elisir dell'eterna giovinezza.

In pochi casi così effettivamente è, ma esistono anche motivazioni controllabili.

Il problema risiede nel fatto che la titolare di un istituto di bellezza, di sovente, ignora la differenza tra ragioni controllabili e ragioni incontrollabili.

Questo discorso lo approfondiremo in seguito; oggi ti sintetizzo che molti centri estetici non sanno come fidelizzare il cliente.

L'errore più dannoso risiede nell'etichettare il cliente fedifrago come un indefesso (mi raccomando il prefisso "inde", ok?) incontentabile, un rompiscatole lamentoso e piagnone, insoddisfatto perennemente del trattamento ricevuto.

E' vero che esistono dei clienti così, meglio perderli che trovarli, ma fai attenzione!

Un simile atteggiamento mentale, inevitabilmente, t'induce ad un esiziale e duplice errore:

• devia la tua attenzione dal costante impegno nel fornire un servizio al massimo livello;
• fa sì che tu possa affibbiare al cliente, troppo frettolosamente, l'etichetta di inguaribile rompiballe.

 Anche per oggi può bastare, al prossimo post.

Marketing per Centri Estetici...quale è il patrimonio più importante?

Professionista dell'Estetica, dopo qualche mese di inattività il Blog dell'Estetica Professionale riapre i battenti affrontando subito un argomento di primaria importanza.

Io inizio sempre i miei percorsi di consulenza con un'anamnesi dettagliata del Centro Estetico, al fine di individuare punti di forza e di debolezza, nonché aree d'intervento prioritarie.

Una domanda che rivolgo spesso è:

"secondo te, il patrimonio più importante per il tuo Istituto di Bellezza è.....?".

In genere ottengo le risposte più variegate, ovvero "la mia professionalità", "i miei locali", "i macchinari che ho acquistato", "la mia formazione", eccetera eccetera.

Pochi mi forniscono immediatamente il responso corretto.

Professionista dell'Estetica, o meglio, Imprenditore in genere: sia che tu gestisca una microimpresa con un solo lavorante o che tu conduca una multinazionale con centomila addetti (wow, se leggi il mio blog allora sono proprio un figo!) il patrimonio più importante è:

il cliente!!!!!!!!

Per tutti gli Istituti di Bellezza è ormai vero che la vera risorsa scarsa è, oggi, il cliente.

La clientela fedele e soddisfatta costituisce, per ogni impresa, attualmente il patrimonio più prezioso, il cui grande valore non figura peraltro in nessun bilancio fornitovi dal vostro bravissimo commercialista.

Ecco dunque che la salvaguardia e la valorizzazione di questo patrimonio divengono una priorità indiscutibile nelle strategie aziendali.

Fino a qualche anno fa il Marketing per i Centri Estetici si focalizzava sulla conquista di nuova clientela, all'insegna di un mercato costantemente in crescita (ma quanta nostalgia...).

La fidelizzazione dei clienti è essenziale adesso, poiché costa assai meno della conquista.

Il cliente, oramai esperto, tende a dare per scontati i "basics" dell’offerta (affidabilità e sicurezza del trattamento estetico, prezzo competitivo, comunicazione corretta, professionalità di chi lo esegue, ecc.).

Inoltre prodotti e servizi estetici sono sempre più simili tra loro e vengono imitati con rapidità crescente.

Sempre più diffuso è il ricorso al servizio di alta qualità per disporre di un elemento differenziale capace di soddisfare e quindi di fidelizzare il cliente.

Ecco dunque che l’approccio di marketing classico si deve arricchire ed orientare verso un nuovo marketing, caratterizzato da fidelizzazione, qualità percepita del servizio, grado di soddisfazione, gestione della relazione e della comunicazione con il cliente.

L’azione di marketing va osservata nel suo complesso, volto alla conquista ed alla conservazione del cliente, potendo essere vista come un insieme di tre famiglie di leve e processi:

1.  L’offerta di marketing intesa classicamente, composta dalle note leve di prodotto, prezzo, promozione e distribuzione;

2.  L’attenzione ai dettagli, vale a dire la capacità di trasformare l’offerta generica in una presentazione personalizzata per il cliente;

3.       La capacità di stupire il cliente, al fine di incrementare il margine di fidelizzazione ed incentivare, anche inconsciamente, il cliente stesso a promuovere presso altri il servizio o trattamento ricevuto.

La conservazione della clientela è uno degli obiettivi strategici più importanti, una vera e propria chiave di volta sia per i profitti che per la competitività in un mercato sempre più agguerrito.

Basti pensare che un miglioramento del 5% nella quota di conservazione della clientela fa salire i profitti da un 25% fino ad un 100%!!!!!!

Per contro le defezioni dei clienti hanno un costo che può essere calcolato.

Invece molte estetiste sottostimano il costo della perdita di un cliente.

Per oggi basta così.....

Marketing per centri estetici: l'importanza dell'immagine per un istituto di bellezza

Nel post precedente ti ho scritto che i clienti li attiri con l'Immagine e li mantieni con la Qualità dei tuoi servizi e dei tuoi trattamenti.

Parlando più terra a terra potrei dirti che i clienti decidono di venire da te, intesa come istituto di bellezza ovviamente (non te la tirare, ah ah ah), per quanto sei bella e decidono di tornare per quanto sei brava, ok?

Ti ho anche ribadito che è difficile definire oggettivamente la qualità, essendo questa il frutto di una percezione individuale mutevole nel tempo e nelle varie circostanze.

La partita si gioca quindi sulle sensazioni, sulle impressioni, sulle percezioni che riesci a generare nei tuoi clienti.

Ma andiamo con ordine e affrontiamo la tematica dell'Immagine.

Devi capire che ogni elemento o punto di contatto tra il tuo istituto ed il mercato rappresenta un severo banco di prova.

In realtà tu dovresti pensare che inizi a depilare, massaggiare e coccolare il tuo cliente ben prima di avercelo in cabina sul lettino.

Cerco di spiegarmi meglio: i clienti ti giudicano e si fanno una prima idea su di te in un momento che precede, anche di parecchio, la decisione di affidarti la cura dei loro inestetismi.

Il cliente, per esempio, già ti valuta:

•  quando cerca il tuo recapito sulle Pagine Gialle;

•  quando digita il nome del tuo istituto in un motore di ricerca su internet;

•  quando visita il sito web del centro, se esiste;

•  quando legge un tuo volantino, una tua brochure o un tuo biglietto da visita;

•  quando osserva il profilo del centro, di te e del tuo staff nei vari social network;

•  quando entra in contatto con le tue promozioni.

Prova a riflettere un attimo, è già possibile che in base a questi elementi un cliente decida di venire da te oppure di rivolgersi ad un tuo concorrente, senza neanche aver visitato fisicamente gli istituti.

Tutti questi elementi fanno parte dell'Immagine del tuo centro estetico, chiaro?

Qualora poi il cliente decidesse di contattarti, telefonandoti, inviandoti una mail oppure utilizzando il tuo sito od i social network, tu saresti sottoposta ad un ulteriore esame.

Anche la qualità e celerità della tua risposta appartengono all'Immagine.

Marketing per centri estetici: il successo nel mercato dell'estetica

Nel post precedente ti ho parlato di una delle obiezioni più gettonate, da parte delle titolari dei centri estetici.

Ti ho anche detto che i problemi principali, tutto sommato, sono equivalenti per ogni istituto di bellezza.

Ti ho ribadito inoltre la necessità di focalizzarti sulle azioni di marketing per raggiungere gli obiettivi della tua attività imprenditoriale.

Mi sono però giunte diverse mail con richieste di approfondimento, circa le strategie necessarie per raggiungere il successo.

Un messaggio ha attirato in particolare la mia attenzione: "Ale, ma che cosa devo fare io, titolare estetista di un normale centro estetico, per conquistare il mercato? Hai una ricetta valida?"

Intanto cara amica vorrei comprendere meglio cosa intendi parlando di centro estetico "normale", comunque la tua domanda genera l'occasione di chiarire un concetto essenziale.

Il mercato non si può conquistare, forse anch'io utilizzo questo verbo ma lo ritengo improprio.

Un'attività imprenditoriale, professionale o commerciale che sia può unicamente rivolgersi e presentarsi correttamente al mercato, ma poi deve attenderne il responso, a volte imprevedibile ed imprevisto.

Spesso ci dimentichiamo che dietro ogni acquisto, ogni vendita ed ogni scelta c'è una persona, con le proprie dinamiche decisionali ed i propri meccanismi psicologici coerenti nella loro struttura ma variabili nella loro manifestazione.

Per dirla terra a terra, in parole povere, può capitare benissimo che un progetto commerciale, sulla carta perfetto, registri un clamoroso tonfo alla prova dei fatti.

Premesso questo esistono comunque delle strategie che, correttamente applicate, forniscono statisticamente ottime probabilità di esito positivo.

Il mio compito è fornirti tali strategie; lo ripeto, esse devono essere chiare, semplici, facili da applicare ed immediate nei risultati.

Insomma, non posso garantirti il successo ma ti posso assicurare, attuando il mio sistema di marketing, elevatissime possibilità di riuscita.

D'altro canto ho studiato, valutato, analizzato, sperimentato e migliorato, per anni, le varie metodiche, delineando tra l'altro quelli che reputo i comportamenti d'elezione, le abitudini più importanti per far prosperare il proprio centro estetico.

Adesso fissati bene in mente questi due concetti:

• il mercato dell'Estetica si attira con l'IMMAGINE

• il mercato dell'Estetica si mantiene e si sviluppa con la QUALITA' (percepita) dei servizi e trattamenti effettuati ai clienti

Significa che ti pigli i clienti con la tua immagine e te li tieni stretti con la qualità che riesci a far loro percepire effettuando i tuoi servizi estetici, chiaro?

Nella nostra società, a torto oppure a ragione, purtroppo oppure per fortuna, l'abito non fa il monaco, L'ABITO E' IL MONACO!

L'immagine è veicolata attraverso la comunicazione in tutte le azioni che svolgi per rapportarti con l'esterno; essa riguarda quindi il tuo materiale promozionale (biglietti da visita, brochure, tessere, volantini, manifesti, logo, nome, ecc.), la tua presenza sul web (profilo social network, sito internet, blog, ecc.) o sulle pagine gialle, l'insegna e le vetrine del tuo negozio, l'arredo e la disposizione dei tuoi locali, lo standing professionale tuo e delle tue collaboratrici.

Sulla qualità scriverò un post dedicatole, però devo sintetizzarti che essa non esiste!

Esiste solo la percezione della qualità, aspetto ben diverso dalla qualità oggettiva.

Il tuo compito è, una volta calamitato il cliente grazie alla tua immagine, convincerlo a restarti fedele ed a darti soddisfazione (anche economica); lo convinci mediante la qualità dei tuoi servizi, che riuscirai a fargli percepire.

Immagine e qualità percepita non sono due elementi distinti, anzi.

In diverse fasi coincidono e devono armonizzarsi come i componenti di un'orchestra.

Pensa ad esempio ad un tuo nuovo cliente, attratto dalla tua immagine sul web da istituto chic, "di classe"; pensa alla sua delusione nell'entrare all'interno del tuo centro e trovarlo sporco, disordinato oppure gestito da operatrici  fredde, inesperte o non qualificate.

Prova ad ipotizzare la discrepanza tra l'immagine di istituto vip ed il caffè offerto in un bicchierino di plastica, oppure la lavatrice nel bagno riservato ai clienti.

Concludendo esiste un legante tra IMMAGINE e QUALITA' (percepita), esiste un criterio bussola a cui ambedue gli elementi devono orientarsi:

LA SPECIALIZZAZIONE

E' la chiave di volta, l'aspetto in cui credo maggiormente.

Ti darò la nausea con questo concetto.

Ciao da Alex, al prossimo post.

Marketing e Centri Estetici: "Ale......ma la mia è una piazza un po' particolare!"

Nella mia esperienza di consulente marketing per i centri estetici ho sentito più volte pronunciare le stesse frasi e le medesime lamentele.

Nel post precedente ho trattato la naturale idiosincrasia di tante estetiste nei confronti della vendita, ribadendoti comunque che il termine vendita mi piace poco ed esigo che tu utilizzi il vocabolo prescrizione.

Un'altra perplessità che emerge spesso nel corso del mio lavoro riguarda la "location", intesa come il posto, più precisamente il comune in cui è ubicato il centro estetico.

E' singolare per me notare come quasi tutte le titolari degli istituti di bellezza, ovunque si trovino, mi dicano sempre la stessa cosa:

"Ale, devi capire che la mia è una piazza un po' particolare!"

Questa frase, tradotta, significa più o meno: "Ale, le tue strategie possono andare benissimo per altri, ma nel mio caso non funzioneranno, i clienti del mio paese sono brutti, sporchi e cattivi...o meglio, sono dei tirchi pazzeschi!."

Perdonami, ma mi viene da ridere.

Rido non perché intendo dileggiarti o mancarti di rispetto; rido perché devo confessarti che anch'io, quando possedevo il mio centro estetico, pensavo la medesima cosa!
Rido anche perché, qualche anno fa, ho sentito rivolgermi la medesima osservazione da una mia cliente, titolare di un lussuoso centro estetico situato a pochi minuti di distanza,a piedi, dal Duomo di Milano.
Per aiutarti a capire meglio la situazione ti preciso che l'istituto in questione, di medie dimensioni e con uno staff di tre collaboratrici compresa la receptionist, incassava ai tempi una cifra variabile tra i 5000 e gli 8000 € giornalieri, tutti i giorni.
Ebbene, la proprietaria ebbe la voglia di lamentarsi asserendo che la sua clientela, composta in prevalenza dall'aristocrazia ed imprenditoria meneghine, era profondamente taccagna!

Insomma, moltissime professioniste dell'estetica ritengono di lavorare in una realtà caratterizzata da clienti poco proclivi a spendere oppure particolarmente attenti al risparmio.

Il folle ricorrere a siti di social buying quali Groupon ne è una testimonianza esemplare.

In realtà un'analisi lucida delle varie situazioni rivela l'esistenza delle medesime problematiche per tutte le proprietarie dei centri estetici, a prescindere dalla collocazione.

Certo, probabilmente possedere un istituto nel cuore di Cortina è diverso dal gestirne uno in un paesino di mille anime della Basilicata, ma ho riscontrato che i problemi da affrontare e risolvere sono sempre gli stessi.

Tu hai quattro problemi prioritari:

• trovare buoni clienti e tenerteli stretti;

• trovare buoni collaboratori e tenerteli stretti;

• battere i tuoi concorrenti, sempre più numerosi ed agguerriti;

• sviluppare buoni incassi e guadagnare a sufficienza.

La strada maestra per superare brillantemente questi quattro dilemmi passa necessariamente attraverso il marketing.

Te l'ho già scritto in diversi articoli: al bando i professori ed al rogo tutti i termini complicati, che presuppongono soluzioni complesse e quindi inefficaci.

Niente business plan, vietate parole come break even point, redemption, advertising, marketing plan ed altre diavolerie coniate da chi può permettersi di scaldare tutto il giorno una poltrona col proprio posteriore, spesso a spese altrui.

Il mio lavoro consiste nell'individuare, tramite una corretta anamnesi composta da varie domande, i problemi del tuo centro estetico da risolvere con maggiore urgenza.

La soluzione deve però concretarsi in azioni chiare, semplici ed immediate.

In definitiva io ti aiuterò nel marketing, che per me vuol dire

FARE DELLE COSE GRAZIE ALLE QUALI I CLIENTI SCELGANO TE E NON I TUOI CONCORRENTI, COMPRANDO I SERVIZI SVOLTI DA TE E DAI TUOI COLLABORATORI, AD UN PREZZO CHE TI CONSENTA DI GUADAGNARCI.

Tutto il resto è aria fritta e la maestria vera consiste nel rendere semplici i concetti complicati, non viceversa.

Ciao da Alex, al prossimo post.

Marketing e centri estetici..."Ale, non sono una venditrice, sono un'artigiana!"

Ale! Non sono una venditrice, sono un'artigiana!!!!

Ciao, amica di Il Blog dell'Estetica Professionale di Alessandro Talaia.

Non sai quante volte mi sono sentito pronunciare la frase che leggi tra virgolette, nel titolo di questo mio nuovo articolo, nonché nella didascalia della simpatica immagine d'apertura.

Ormai mi sono assuefatto, anzi, mi diverto pure ad osservare la tua espressione stizzita, risentita e schifata mentre rivendichi con fierezza e sdegno il tuo ruolo prettamente artigianale e manuale.

Credo che sua maestà La Regina di Inghilterra non riuscirebbe ad apparire più inorridita di te, nemmeno se un membro della famiglia reale facesse una scorreggia nel corso di una cerimonia pubblica!

Io sono fermamente convinto, in base alla mia esperienza, che tantissime estetiste camminano letteralmente su un pavimento ricoperto di denaro.

Già, il pavimento del loro negozio!

Troppe professioniste dell'estetica gettano all'aria tanti di quei soldi che basterebbero loro per aprire una catena di Istituti di Bellezza a proprio nome.

Questo succede perché non sanno vendere, o meglio, prescrivere con efficacia trattamenti estetici e prodotti per l'autocura domiciliare.

Io posso tranquillamente venire nel tuo centro estetico, farti un po' di conti, calcolarti i margini di contribuzione, determinare il punto di pareggio, redigerti un business plan.

Ma sai cosa ti dico? Non ne ho bisogno, perché ti anticipo, senza effettuare nessuna operazione contabile, che per un'ora del tuo lavoro non puoi incassare meno di 50 € e che devi vendere molti più prodotti di quanti ne stai già vendendo.

Scommettiamo?

Gli Istituti di Bellezza di successo incassano, di media, 70 € per ogni ora di lavoro in cabina, esclusi i proventi delle referenze cosmetiche domiciliari.

Gli Istituti di Bellezza di successo, se si ritrovano nel cassetto 100 € derivanti dall'area Viso, sanno che 40 € scaturiscono dai trattamenti professionali e 60 € dalla vendita dei prodotti.

Gli Istituti di Bellezza di successo, se si ritrovano nel cassetto 100 € derivanti dall'area Corpo (mi riferisco anche ad epilazione, mani e piedi), sanno che 70 € provengono dai servizi svolti in cabina e 30 € dai cosmetici venduti per l'autocura.

Prova un pochino ad effettuare qualche calcolo e dimmi quanti bei bigliettoni stai lasciando per strada.

Mettitelo bene in testa, pochi dei tuoi clienti acquistano i prodotti da te, ma tutti i tuoi clienti comprano comunque i prodotti cosmetici, solo che lo fanno altrove.

Che bella soddisfazione, vero?

E pensare che tu sei l'unica professionista deputata e preparata all'anamnesi estetica della pelle, sei l'unica professionista che ha dovuto studiare almeno tre anni, sei l'unica professionista che ha la fortuna di sdraiare la cliente sul lettino e di coccolarla anche per diverse ore al mese.

Le tue obiezioni mi sono note:

• la crisi.

Allora, io sono l'ultima persona che ti negherà l'esistenza della più grave recessione mai verificatasi nella storia dell'umanità.

Anzi, questa non è una crisi, è una vera e propria catastrofe, sei soddisfatta?

Oh, appurato questo sforziamoci però di ragionare in maniera obiettiva.

In questa maledetta situazione economica tantissimi ci sguazzano a meraviglia: l'Istat ha rilevato, ma lo sapevamo già, che il 10% della popolazione italiana detiene il 50% della ricchezza.

L'analisi fa il paio con il famoso studio di Pareto, economista di più di cent'anni orsono, asserente che il 20% degli individui deteneva l' 80% della ricchezza.

Questo significa, con un ragionamento dozzinale ma probabilmente conforme alla realtà, che su 100 persone interessate ai trattamenti estetici 20 persone non solo se li possono permettere, ma avrebbero persino la possibilità di comprarsi l'istituto in cui si recano!

Vogliamo parlare degli altri 80 sfigati percentuali (forse sia tu che io ne facciamo parte) che si devono spartire il restante 20% della torta?

Non mi dirai che tutti sono in fila alla caritas oppure nel baratro della disperazione!

Forse forse, tra questi 80, ce ne sono altri 20 che possono comunque e tranquillamente comprare trattamenti e prodotti di bellezza.

Quindi, in conclusione:

su 100 persone desiderose di frequentare un centro estetico ben 40 non hanno assolutamente problemi economici.

Tu devi puntare a questi 40, semplice no?

• la concorrenza, soprattutto quella abusiva domiciliare

Se ti ritieni una professionista con gli attributi, le estetiste "casalinghe" dovresti ringraziarle, dato che ti sottraggono le clienti "feccia", vale a dire le cacciatrici del prezzo basso.

Ti senti minacciata dall'estetista Rosina (nome sparato a caso, non me ne vogliano le Rosina che mi stanno leggendo) che con la mano sinistra spadella l'omelette, la mano destra strappa il pelo alla sventurata di turno, con il piede destro risponde al telefono e col piede sinistro tiene a bada i marmocchi, ed il tutto rigorosamente in contemporanea?

Se mi rispondi affermativamente cambia lavoro, te lo consiglio.

Il medesimo discorso vale nei confronti dei tuoi concorrenti accoliti di Groupon, Groupalia ed altre barbonerie simili; lasciali perdere e ringraziali, anche loro ti portano via l'immondizia della clientela.

Contro gli avversari leali e meritevoli di considerazione devi invece giocarti la carta della specializzazione.

Oggi il mercato premia gli specialisti, coloro che sono leader in un'area specifica, vengono riconosciuti quali esperti del ramo e sono in grado di comunicare la propria unicità rivolgendosi ad un target ben preciso.

Lo specialista viene spesso ricercato dalla clientela e può tranquillamente applicare prezzi più alti, sottraendosi alla canea degli sconti selvaggi e distinguendosi dalla massa anonima.

• Ale, non sono una venditrice! Io sono un'artigiana!

Va bene, ho capito che, purtroppo, forse sei iscritta all'albo delle imprese artigiane, ma ti informo che non me ne frega nulla.

Oggi anche Mastro Geppetto sarebbe costretto a gestire la sua bottega con i canoni di un'impresa commerciale.

Io so che per colpa di infidi personaggi come questo

in Italia sopravvive una concezione assolutamente negativa della vendita e dei venditori.

Però io ti ho detto a più riprese che tu devi prescrivere; ti devi specializzare, devi costruirti una solida immagine professionale, effettuare sempre una corretta e rigorosa anamnesi estetica confluente nella prescrizione di trattamenti professionali ed autocura domiciliare.

Infine ti invito a questa riflessione:

tutte le persone di successo sono, sotto certi aspetti, dei grandi venditori, anche se non se ne avvedono.

Pensaci bene, il professionista stimato riesce a vendere bene il suo lavoro; il ricercatore è abile nel vendere l'importanza dei suoi studi, per ottenere sovvenzioni per la ricerca.

Allo stesso modo tu, da mamma, hai successo quando riesci a vendere ai tuoi figli l'importanza di una corretta educazione e di un sano comportamento.

Tutti, consciamente ed inconsciamente, vendiamo sempre qualcosa a qualcuno.

Ciao da Alex, al prossimo post.

I dieci comandamenti dell'estetista di successo..

Quotidianamente ho l'occasione di relazionarmi con due categorie principali di professioniste dell'estetica.

E' sorprendente per me notare come persone diverse, alle prese con le medesime problematiche derivanti soprattutto dalla crisi che stiamo vivendo, reagiscano in modo completamente differente, ottenendo in questo modo risultati opposti.

Molte, ahimè, titolari di istituti di bellezza appartengono alla schiera (da me denominata) delle "dipendenti nell'animo"!

Sì, hai letto bene, "dipendenti nell'animo"; dipendenti nell'animo perchè, nonostante abbiano avviato una propria attività commerciale ed imprenditoriale, ragionano con la mentalità tipica dei collaboratori subordinati.

In pratica ritengono che "tutto sia loro dovuto"; la soluzione dei problemi deve necessariamente provenire dall'esterno ed ogni sforzo profuso, oltre che inutile, è ingiusto perchè devono essere altri (governo, clienti, aziende fornitrici, commercialista, dipendenti, consulenti, ecc.) a trovare rimedio per la crisi e la mancanza dei loro guadagni.

Amica seguace del mio blog, se per caso appartieni a questa categoria (ne dubito, diversamente non perderesti tempo a leggere i miei post) posso solo consigliarti due opzioni:

• cambia immediatamente fronte d'appartenenza
• levati dalle palle!

Se invece tu non sei così, me ne compiaccio, ma conosci simili colleghe, allontanale come l'aglio tiene a distanza i vampiri!

Fortunatamente esiste poi una seconda cerchia di professioniste dell'estetica, quelle che io chiamo "eroine del settore"; trattasi di splendide imprenditrici e lavoratrici, in grado miracolosamente di compiere mille attività con entusiasmo, disciplina ed efficacia.

Attenzione, queste professioniste non sono delle inguaribile ottimiste, non negano l'esistenza della crisi e delle varie problematiche, tutt'altro!

Ma, a differenza delle "dipendenti nell'animo", non restano immobili ad attendere la venuta del messia o la fine della congiuntura economica internazionale, ma agiscono con proattività e responsabilità adoperandosi in prima persona per migliorare i propri risultati.

Se appartieni a questa seconda categoria fatti un bellissimo applauso; se non ne fai parte ma ne conosci qualcuna, frequentala il più possibile e cerca di imitarne atteggiamento e comportamenti.

Non raccogli i dati dei tuoi clienti??? Ahi ahi ahi.....

Amica del Blog dell'Estetica Professionale,

ti sintetizzo una telefonata che ho ricevuto oggi pomeriggio, fonte ispiratrice di questo mio breve post:

cliente ".....buongiorno Sig.Alessandro, sono XXXX del centro estetico YYYY di ZZZZ, ho bisogno di una consulenza per recuperare i tanti clienti che hanno smesso di frequentare il mio istituto, oppure i clienti che sono venuti una sola volta e non sono più tornati..."

me "....buongiorno Sig.ra XXXX, ha un data base dei suoi clienti?"

cliente ".....no...."

me"....ha delle schede o elenchi cartacei con nomi e cognomi, indirizzi, oppure e-mail e numero di cellulare?"

cliente"....no.....sulle schede di solito segniamo solo il nome e l'iniziale del cognome, stop.....sa Alessandro....la privacy...."

me".....allora, cara sig.ra XXXX, si ricorda almeno se questi clienti lavoravano in uffici, aziende o realtà commerciali particolari, vicini al suo negozio?"

cliente"...no...non ricordo"

me".....allora, io posso aiutarla a fidelizzare i clienti che stanno frequentando il suo centro e quelli che verranno, posso aiutarla a trovare nuovi clienti qualificati.....per quelli persi, in maniera specifica, non credo di poter fare alcunchè in assenza di dati utili a ricontattarli...."

cliente"....beh, se non può fare nulla....cercherò da me altri rimedi...."

me:"....pensandoci bene due soluzioni posso suggerirgliele...."

oppure

Il mio programma di formazione si fonda, tra gli altri elementi, sulle strategie finalizzate a:

1. Acquisire nuovi clienti qualificati, in grado di apprezzare e retribuire degnamente la tua professionalità
2. Fidelizzare questi clienti, portandoli ad essere sempre più redditizi
3. Recuperare, per quanto possibile, i clienti persi nel corso della tua attività.

Vendere, anzi, prescrivere prodotti e trattamenti a clienti già acquisiti è 5 volte più facile ed economico che sbattersi per conquistare nuovi avventori.

Ma la "conditio sine qua non", l'azione imprescindibile che tu devi eseguire è:

RACCOGLI I DATI DI TUTTI I TUOI CLIENTI

A parte che se fai una corretta anamnesi della cliente dovresti già operare in tal senso, in ottemperanza alla vigente normativa sulla privacy; ad ogni buon fine, per favore a te stessa, acquisisci almeno nome e cognome, indirizzo completo, recapito telefonico ed e-mail (questi ultimi due dati meritano un approfondimento, inoltre bisognerebbe anche menzionare i social network, ma non voglio digredire).

Ricorda:

" I CLIENTI SONO UN PO' COME GLI AMICI....SE OGNI TANTO NON TI FAI VIVO CON LORO, SPARISCONO!"

Contattare periodicamente e con raziocinio i clienti acquisiti è fondamentale per sviluppare il benessere del tuo istituto, stampatelo bene in testa, ok?

P.S.: Credi che sia un problema oppure che sia poco piacevole prendere i dati dei tuoi clienti?

         TI MOSTRO IO COME FARE!

         Clicca qui, mandami una mail indicando solo il nome del tuo istituto ed il tuo nome di battesimo.

Parola d'ordine.....differenziarsi!!!!!

Viviamo in un mondo in cui vige la più banale omologazione.

Operiamo in un mercato, quello dell'Estetica Professionale, dominato spesso dalle stesse ambientazioni, il medesimo arredo, prodotti e trattamenti uguali, identiche musiche "stile ruscello" di sottofondo.

Ah, dimenticavo! Stesse aziende gaglioffe e stessi rappresentanti scocciatori e senza scrupoli.

Mi dai il permesso di esclamare "...ma che due palle"!!!!

Dalla monotonia dell'uguaglianza non ti salvi manco tu, carissima Estetista seguace del mio blog; a dire il vero non mi salvo neanche io, ma io sono un noioso patologico, senza alcuna chance di guarigione.

Il guaio è che, nell'odierna situazione di mercato caratterizzata dalla più acerrima concorrenza, dovremmo tutti cercare di essere diversi, comunicando ed esaltando la nostra unicità.

La specializzazione rappresenta un concetto cardine del mio programma formativo; specializzarsi significa differenziarsi dagli altri.

Se fossimo tutti specialisti nella stessa materia perirebbe il significato stesso del termine specializzazione.

Meno male che la rete, potentissimo strumento di comunicazione, ogni tanto ci fornisce degli spaccati di vita quotidiana, delle gesta di anonimi personaggi dai quali dobbiamo però trarre enorme insegnamento.

Guarda attentamente il video che segue; di venditori ambulanti ce ne sono a decine di migliaia, ma come Mustafà credo proprio ne esistano pochi.

Osserviamo ed impariamo tutti!

Ciao ed al prossimo post.

Alessandro

Da ammirare.....

Una lezione per tutti, me stesso in primis.
Non mi permetto nemmeno di commentarlo, si può soltanto ammirare e trarne insegnamento.

Il Cosmetico.....legislazione e definizione.

Ciao a tutte le lettrici ed i lettori del Blog di mio papà, Alessandro Talaia, permettetemi di presentarmi:

mi chiamo Rocco, sono un adorato e soprattutto adorabile cane di razza carlino.

Approfitto della "pausa di meditazione" inscenata dal mio papà per impossessarmi della tastiera e scrivere il mio primo articolo.

D'altro canto la baracca deve andare avanti, i miei croccantini costano cari e qualcuno dovrà pur lavorare, no?

Se questo mio bel parente nordico può farlo, posso scrivere anch'io!

In questo articolo, come avrai compreso dal titolo, iniziamo a parlare di uno degli argomenti essenziali della tua professione d'Estetista: il prodotto cosmetico.

Conoscere gli aspetti fondamentali della legislazione disciplinante la produzione, la commercializzazione e la sicurezza del prodotto cosmetico ti pone al riparo da spiacevoli inconvenienti pratici, oltre a fornirti le chiavi per "smascherare" tante bufale narrate dai "rappresentanti piazzisti" da strapazzo.

La legge di riferimento italiana relativa ai cosmetici è la nr 713 del 1986, sottoposta nel corso degli anni a varie modifiche, in base all'evoluzione della direttiva europea recepita (76/768/CEE risalente al Luglio del 1976, oggetto di più di cinquanta modifiche ed integrazioni).

Giova premettere che nel mese di luglio del 2013 la legge 713/86 sarà sostituita direttamente dal regolamento UE nr 1223 del 2009.

Comunque attualmente è ancora in vigore la legge 713 del 1986 ed a questa disposizione normativa bisogna attenersi.

La legge 713/86 si compone di 17 articoli e 6 allegati; uno dei punti salienti della normativa è indicato dall'articolo 1 primo comma, in cui il legislatore fornisce l'importantissima definizione di prodotto cosmetico:

"...si intendono per prodotti cosmetici le sostanze e le preparazioni, diverse dai medicinali, destinate ad essere applicate sulle superfici esterne del corpo umano (epidermide, sistema pilifero e capelli, unghie, labbra, organi genitali esterni) oppure sui denti e sulle mucose della bocca allo scopo, esclusivo o prevalente, di pulirli, profumarli, modificarne l'aspetto, correggere gli odori corporei, proteggerli o mantenerli in buono stato".

Da tale definizione si evincono tre elementi precipui:

•  i cosmetici sono sostanze e preparazioni, quindi orecchini, monili vari, unghie e ciglia finte, piercing e brillantini per i denti non sono da ritenersi cosmetici;
• i cosmetici sono assolutamente da distinguere dai medicinali;
• i cosmetici devono essere applicati sulle parti indicate, quindi non possono essere iniettabili od ingeribili.

Rammentiamo anche che il secondo comma dell'articolo 1 ribadisce la distinzione, nettissima ed inequivocabile, tra cosmetici e farmaci recitando:

"........i prodotti cosmetici non hanno finalità terapeutica e non possono vantare attività terapeutica"

Per il momento direi che può bastare; sono un cucciolo di carlino e mi stanco in fretta!

Desidero solo ricordarti che quando senti parlare di cosmeceutici, fitoceutici, dermaceutici, farmacocosmesi e compagnia bella, tali termini per la legge vigente non esistono.

Approfondiremo il discorso nei prossimi articoli, tieni solo presente che la suddetta terminologia è spesso una nuda e cruda "invenzione commerciale", creata appositamente per suggestionare il consumatore inducendolo a ritenere superiore il prodotto in esame.

Ma per la legge esiste solo il cosmetico, punto e basta; tutti i prodotti cosmetici, compresi i cosmetici "naturali" e "biologici", devono rispettare i canoni ed i dettami della legge 713/86.

Al prossimo post....bau bau da Rocco.